Startuolio žodynas: dažniausiai vartojami startuolio terminai

Žodžiai trumpiniai, žodžiai šiukšlės, tiesiogiai neverčiami žodžiai, slang’ai, buzzword’ai, keyword’ai ir panašiai.

Žinome kas yra startuolis, tad galime susipažinti su dažniausiai vartojamais žodžiais, kurie yra neatsiejama kiekvieno startuolio kasdienybė. Žodžiai trumpiniai, žodžiai šiukšlės, tiesiogiai neverčiami žodžiai, slang’ai, buzzword’ai, keyword’ai ir panašiai. Jų išties nėra mažai, ir jų skaičius tik didėja. Tačiau, neišvengiamai, kiekvieno startuolio pradžioje dažniausiai susiduriama su šiais:

• A/B testing (A/B bandymai) – žaidimas su skirtingomis produkto, funkcijos ar kampanijos versijomis, kur tikslas – rasti tai kas veikia.
• Accelerator (akceleratorius) – tavo startuolio greitkelis į sėkmę, kuriame mentorystė, žinios ir pinigai yra degalai. Tai keletos ar keliolikos savaičių trukmės mokymų programos, skirtos ankstyvos stadijos startuolių įkūrėjams. Dėl konkrečių programų Lietuvoje žr. kaip rasti mentorių ir kur ieškoti akceleratorių.
• Acqui-hire (pirkimas-dėl-talentų) – verslo strategija, kai įmonė perka kitą įmonę daugiausia siekdama įsidarbinti jos darbuotojus, o ne dėl jų produktų, paslaugų ar intelektinės nuosavybės.
• ACV / ARPA (metinė sutarties vertė / vidutinės pajamos iš kliento) – du rodikliai, parodantys, kiek vidutiniškai vertas vienas klientas — ir kokį pardavimo modelį (self-serve, inside sales ar enterprise) tai reiškia.
• Angel investor (verslo angelas) – fizinis asmuo, investuojantis nuosavus pinigus į ankstyvos stadijos startuolius mainais į akcijų dalį. Lietuvoje veikia LitBAN, vienijantis 350+ verslo angelų.
• Annual Recurring Revenue / ARR (metinės pasikartojančios pajamos) – metinė pasikartojančių pajamų suma — pagrindinis SaaS startuolio augimo rodiklis, kurį investuotojas patikrina pirmiausia.
• Anti-dilution – sutarties nuostata, sauganti ankstesnį investuotoją, jei vėlesnis raundas vyksta mažesniu vertinimu (žr. Down round žemiau).
• Board seat / Observer seat – board seat suteikia formalią balsavimo teisę valdyboje, observer seat leidžia dalyvauti posėdžiuose ir gauti informaciją, bet be balso.
• Bootstrapping – kai tavo startuolis yra lyg DIY (do it yourself) projektas, finansuojamas iš pačių įkūrėjų kišenės ir pačios įmonės pajamų.
• Bridge round – tarpinis finansavimo raundas, suteikiantis daugiau laiko iki kito svarbaus etapo ar kito, didesnio raundo.
• Burn – kiek pinigų startuolis išleidžia daugiau, nei uždirba per tam tikrą laikotarpį — pagrindas skaičiuojant runway.
• Burn Multiple – kiek grynųjų pinigų sudeginama kiekvienam naujam ARR eurui. Kuo mažesnis skaičius, tuo efektyvesnis augimas.
• Burn Rate – kiek pinigų įmonė išleidžia per mėnesį daugiau, nei uždirba — pagrindinis rodiklis, iš kurio skaičiuojamas runway.
• Burnout (išsekimas) – fizinis ir emocinis išsekimas dėl ilgalaikio per didelio krūvio ir streso — dažna, bet retai pripažįstama įkūrėjo realybė.
• Cap Table (kapitalizacijos lentelė) – dokumentas, kuriame surašyti visi įmonės savininkai ir jų nuosavybės dalys — įkūrėjai, investuotojai, darbuotojai.
• Churn – kai klientai nustoja naudotis produktu ar paslauga ir palieka startuolį — vienas svarbiausių rodiklių vertinant produkto ilgalaikę vertę.
• Churn Rate – procentas paliekančių klientų per tam tikrą laikotarpį.
• CLA (konvertuojama paskola) – CEE regiono atsakymas į SAFE: ankstyva investicija, kuri pradžioje įforminama kaip paskola, o vėliau virsta akcijomis.
• Conversion (konversija) – svarbi metrika, daug kur taikoma, ypač matuojant kaip web lankytojas tampa lead’u, lead’as klientu ir pan. Rodiklis kurį būtina nuolat gerinti.
• Crowdfunding (sutelktinis finansavimas) – finansavimo būdas, kai daug žmonių investuoja nedideles sumas per specializuotas platformas, mainais į produktą, akcijas ar tiesiog norą parėmti idėją.
• Customer Acquisition Cost / CAC‘as (kliento įsigijimo kaina) – kaina, kurią startuolis vidutiniškai išleidžia, kad pritrauktų vieną naują klientą — svarbiausias rodiklis vertinant vieneto ekonomiką kartu su LTV.
• CAC payback period – per kiek mėnesių kliento generuojamas bendrasis pelnas padengia jo pritraukimo kainą. Kuo trumpesnis, tuo greičiau gali reinvestuoti į augimą.
• Dataroom’as – saugi skaitmeninė erdvė su visais svarbiais įmonės dokumentais (finansais, sutartimis, cap table), kuriuos investuotojas peržiūri prieš investuodamas.
• Deal’as (sandoris) – užbaigtas pardavimas — momentas, kai lead’as pasirašo ir tampa mokančiu klientu.
• Dilution (akcijų skiedimas) – kai įkūrėjo ar akcininko valdoma įmonės dalis procentais sumažėja, nes įmonė išleidžia naujų akcijų — dažniausiai po naujo investicijų raundo.
• Down round – naujas akcijų finansavimo raundas, kuriame įmonė įvertinama mažiau nei ankstesniame raunde.
• Drag-along / Tag-along – drag-along verčia mažumos akcininkus parduoti kartu su dauguma, kai parduodama visa įmonė; tag-along leidžia mažumai prisijungti prie pardavimo tomis pačiomis sąlygomis.
• Entrepreneur (entrepreneris) – asmuo, kuriantis ir vystantis verslą, prisiimdamas su tuo susijusią finansinę ir asmeninę riziką.
• ESOP (darbuotojų akcijų opcionų programa) – rezervuota akcijų dalis, iš kurios darbuotojams dalinami opcionai — pažadas tapti bendrasavininkiu, jei pasiliksi pakankamai ilgai. Dėl to, kiek konkrečiai skirti, žr. ESOP paskirstymo gaires.
• Exit – įkūrėjų ir investuotojų pasitraukimas iš įmonės ją parduodant, susijungiant su kita įmone arba išeinant į viešą prekybą (IPO).
• Exit Strategy – tavo žaidimo pabaigos planas, dažnai pamirštas, retai įgyvendinamas, bet privalomas.
• FFF (Friends, Family, Fools) – pirmieji trys investicijų šaltiniai: draugai, šeima ir… na, tie, kurie tiesiog tiki tavimi. Dėl to, kaip šį raundą tinkamai įforminti, žr. investicijų raundų gaires.
• Founder’is (startuolio įkūrėjas) – asmuo, kuris pasakė „aš galiu tai padaryti” ir tiesiog ėmė ir padarė.
• Co-founder / Bendraįkūrėjas – įkūrėjas, su kuriuo dalinamasi įmonės nuosavybe ir atsakomybe nuo pat pradžių. Dėl to, kur ieškoti ir kaip patikrinti suderinamumą, žr. kaip rasti bendraįkūrėją.
• Fundraising (kapitalo/investicijų paieška) – procesas, kurio metu startuolis pritraukia kapitalą iš investuotojų mainais į akcijų dalį — nuo pirmų draugų/šeimos pinigų iki instituciniu raundų. Išsamiai apie tai, kaip šis procesas realiai veikia, žr. Fundraising: kaip iš tiesų veikia investicijų pritraukimo procesas.
• Go-to-market / GTM – planas, kaip startuolis pasieks pasirinktą rinką ir pavers susidomėjimą realiais klientais: kam parduodi, kokią problemą sprendi, kaip klientą pasieksi ir kaip jis nusipirks.
• Gross Margin (bendroji marža) – kiek pajamų lieka atėmus tiesiogines produkto ar paslaugos suteikimo sąnaudas. Rodo, kiek verslo modelis turi erdvės finansuoti augimą.
• Hustler (stūmikas) – asmuo, nuolat ieškantis būdų judėti pirmyn — dažnai neformalus apibūdinimas ypač ryžtingo, veiklaus įkūrėjo ar pardavėjo.
• Ideal Customer Profile / ICP (idealus kliento paveikslas) – potencialaus kliento apibūdinimas, kuris tavo manymu, beprotiškai mylės tavo produktą.
• Incubator (inkubatorius) – programa ar organizacija, padedanti pačios ankstyviausios stadijos startuoliams susiformuoti — nuo idėjos iki pirmo produkto varianto. Dėl konkrečių programų Lietuvoje žr. mentorystės straipsnį.
• Information Rights – investuotojo teisės reguliariai gauti informaciją apie startuolio finansus, veiklą ir svarbius įvykius.
• Investment Round (investicijų raundas) – vienas kapitalo pritraukimo etapas, kurio metu startuolis gauna investiciją mainais į akcijų dalį. Pilna pakopų — nuo FFF iki Series C — aprašyta investicijų raundų straipsnyje.
• Landing Page (pirminis web puslapis) – atskiras web puslapis, sukurtas vienam konkrečiam tikslui (pvz. registracijai ar produkto pristatymui), dažniausiai su vienu aiškiu raginimu veikti (CTA).
• Lead investor – pagrindinis raundo investuotojas, kuris pirmas įsipareigoja, derasi dėl sąlygų ir padeda pritraukti kitus investuotojus.
• Lead’as (potencialus klientas) – potencialus klientas, kuris jau parodė susidomėjimą produktu ar paslauga, bet dar netapo mokančiu klientu.
• Lead Magnet (potencialių klientų magnetas) – Tai, kas priverčia potencialius klientus atiduoti savo el. paštą greičiau, nei tu gali pasakyti „nemokama kava”.
• Liquidation Preference (likvidavimo pirmumas) – sutarties sąlyga, nustatanti, kokia tvarka investuotojai ir įkūrėjai gauna pinigus, kai startuolis parduodamas ar likviduojamas — investuotojai paprastai atsiima savo dalį pirmieji.
• Marketplace (skaitmeninė turgavietė) – vieta, kur daugybė startuolių, arba tiesiog verslų susitinka su savo klientais pačiame veiksmo epicentre. Tavo skaitmeninė gatvė, kuri niekada nemiega.
• Minimum Viable Product / MVP (minimaliai gyvybingas produktas) – tavo idėjos pirmasis bandymas pasirodyti scenoje. Ne visada tobulas, bet visada vertingas.
• MRR (pamėnesiui pasikartojančios pajamos) – mėnesio pasikartojančių pajamų suma — pagrindinis SaaS/prenumeratinio verslo augimo rodiklis, matuojamas kiekvieną mėnesį.
• NPS (Net Promoter Score) – rodiklis, parodantis, kiek klientai linkę rekomenduoti tavo produktą. Naudingas signalas, bet ne PMF įrodymas.
• NRR (Net Revenue Retention) – parodo, kiek pajamų iš esamų klientų liko (ar išaugo) per laikotarpį, įskaičiavus churn, sumažintus planus ir plėtrą. Virš 100 % reiškia, kad esami klientai patys augina pajamas.
• Performance (našumas) – produkto ar komandos darbo efektyvumas ir rezultatai, matuojami konkrečiais rodikliais.
• Pitch Deck (idėjos/verslo pristatymas) – tavo startuolio pirmasis pasimatymas su investuotojais. Dažniausiai, per nuotolį.
• Pricing / Kainodara – kainos nustatymo strategija: pagal kaštus, konkurentus ar sukuriamą vertę. Ankstyvame startuolyje kaina yra hipotezė, kurią verta testuoti kartu su produktu.
• Pivot’as – kai supranti, kad reikia keisti kryptį, nes pirminis planas buvo ne toks jau ir šaunus.
• Pre-money ir Post-money – vienas žodis prieš skaičių, kuris nulemia, kiek tavo startuolio realiai atiduosi už kiekvieną investuotojo eurą.
• Preferred Shares (privilegijuotosios akcijos) – akcijų klasė su papildomomis teisėmis (dažniausiai investuotojams), atskira nuo paprastųjų, kurias paprastai turi įkūrėjai ir darbuotojai.
• Pro-rata Rights (pro-rata teisės) – teisė išlaikyti savo dalelę įmonėje, net kai ateina nauji investuotojai su didesniais čekiais.
• Product Roadmap (produkto vystymo planas) – planas, parodantis, kaip tavo produktas nuo idėjos virs pasaulį keičiančių fenomenu.
• Product/Market Fit (produkto/rinkos sutapimas) – momentas, kai produktas patenkina realų rinkos poreikį tiek, kad klientai jį aktyviai renkasi ir rekomenduoja be didelių pardavimo pastangų.
• Retention (išlaikymas) – gebėjimas išlaikyti esamus klientus ilgą laiką — priešingybė churn’ui.
• Running Lean – verslo valdymas be švaistymo, kai kiekvienas centas turi savo misiją.
• Runway – kiek mėnesių startuolis gali išgyventi turimais pinigais, jei išlaidų ir pajamų santykis nesikeičia. Skaičiuojama: pinigai banke padalyti iš mėnesinio burn.
• SAFE – populiariausias būdas pritraukti pirmuosius pinigus JAV pre-seed etape; Lietuvoje/CEE regione vietoje jo dažniausiai naudojamas CLA.
• SaaS (programinė įranga kaip paslauga) – programinė įranga, teikiama kaip prenumeruojama paslauga per internetą, o ne parduodama kaip vienkartinis produktas — dominuojantis startuolių verslo modelis.
• Sales Cycle / Pardavimo ciklas – laikas nuo pirmo kvalifikuoto kontakto iki laimėto ar pralaimėto sandorio. Žr. kartu su pipeline coverage, kad suprastum, ar turėsi pakankamai galimybių laiku.
• Sales Funnel (pardavimų piltuvėlis) – kelias, kuriuo einant lead’as tampa mokančiu klientu — nuo pirmo susidūrimo su produktu iki pirkimo. Žr. taip pat Sales pipeline — kaip šį kelią praktikoje valdyti pagal stadijas.
• Sales pipeline – aiškus vaizdas, kurioje pardavimo stadijoje yra kiekvienas potencialus klientas, nuo pirmo kontakto iki sutarties.
• Scalability (greita plėtra) – verslo modelio gebėjimas augti pajamoms sparčiau nei auga išlaidos, neprarandant kokybės.
• Seed round – pirmasis formalus investicijų raundas po pre-seed etapo, dažniausiai naudojamas produkto ir rinkos paieškai finansuoti iki Series A.
• Series A, B, C rounds (serijos A, B, C raundai) – įvairūs tavo startuolio augimo etapai, kiekvienas su savo finansavimo iššūkiais ir pergalėmis.
• Stealth Mode – kai tavo startuolis yra kaip ninja – veikia tyloje, bet pasirengęs sudrebinti pasaulį. Paprastai investuotojai mėgsta tokius užsislapstėlius, nes dažnai tokiuose startuoliuose sutinkami patyrę įkūrėjai.
• TAM/SAM/SOM (bendrai prieinama rinka / siektina aptarnauti rinka / aptarnaujama rinka) – trys rinkos dydžio lygiai, kuriuos investuotojas beveik visada prašo apskaičiuoti pitch deck’e, nes jie parodo, kiek realiai vietos yra rinkoje.
• Term Sheet (pasiūlymo sąlygos) – pirmasis rimtas dokumentas tarp tavęs ir tavo būsimų investuotojų. Sutarimai prieš susitarimą.
• Traction (rodikliai) – pagrindiniai startuolio rodikliai, kurie pasako daugiau nei žodžiai.
• Traction Cohort – metrika, kuria matuojama grupės žmonių elgesys su tavo produktu. Pilnas traction signalų aprašymas — atskirame straipsnyje.
• Unicorn / Vienaragis – privatus (nekotiruojamas biržoje) startuolis, kurio vertinimas pasiekė bent 1 mlrd. dolerių. Lietuva turėjo šešis tokius, kai buvo rašomas šis sąrašas — jų istorijos čia.
• Vesting (nuosavybės įgijimo procesas) – procesas, per kurį įrodai, kad esi vertas savo akcijų startuolyje. Kaip teisių įgijimas per laiką.
• Venture Capital / VC (rizikos kapitalas) – profesionaliai valdomas fondas, investuojantis kitų investuotojų (LP) pinigus į startuolius, tikėdamasis itin didelės grąžos iš nedaugelio sėkmingų atvejų. Lietuvos ir Baltijos šalių fondų sąrašas — straipsnyje.
• Wanna-be Founder (būsimasis įkūrėjas) – asmuo, kuris dar mato savo verslą galvoje, bet jau ruošiasi jį įkurti realybėje.

Šis žodynas yra gyvas dokumentas — kiekvienas terminas, kuriam parašome atskirą išsamesnį straipsnį, gauna nuorodą čia. Sąrašas nuolat pildomas naujais terminais.