|

TAM, SAM ir SOM: kaip apskaičiuoti startuolio rinkos dydį?

Trumpai: TAM parodo visos teorinės rinkos dydį, SAM — tą rinkos dalį, kurią tavo produktas realiai gali aptarnauti, o SOM — dalį, kurią pagrįstai gali pasiekti artimiausiu laikotarpiu. Investuotojui svarbus ne didžiausias skaičius, o logiškos tavo prielaidos.

Kas yra TAM, SAM ir SOM

TAM (Total Addressable Market) — visa teorinė rinka, jei tavo produktas galėtų aptarnauti visus potencialius klientus.

SAM (Serviceable Available Market) — TAM dalis, kurią iš tikrųjų gali aptarnauti pagal geografiją, produkto tipą, reguliavimą, kainą ar tikslinį segmentą.

SOM (Serviceable Obtainable Market) — realistiška SAM dalis, kurią gali pasiekti atsižvelgdamas į konkurenciją, pardavimo pajėgumą ir produkto brandą.

Paprastai tariant: TAM = visas pyragas, SAM = tavo pyrago dalis, SOM = kąsnis, kurį realiai gali suvalgyti dabar.

Kodėl vien didelis TAM nieko neįrodo

Pitch deckuose dažna klaida — paimti milžinišką pasaulinę industrijos vertę ir paskelbti ją savo TAM. Jei kuri nišinį įrankį restoranų darbuotojų grafikams, visa pasaulinė restoranų industrija nėra tavo rinka.

Rinkos dydis turi būti susietas su tuo, kas iš tikrųjų moka už tavo produktą ir kiek gali mokėti.

Du pagrindiniai skaičiavimo būdai

Top-down

Pradedi nuo patikimo bendro rinkos dydžio ir siaurini pagal savo segmentą.

Pavyzdžiui: turi duomenis apie visų Europos smulkių įmonių skaičių, tada atsirenki šalis, industriją ir įmonių dydį, kuriuos gali aptarnauti.

Šis metodas greitas, bet dažnai per daug abstraktus.

Bottom-up

Pradedi nuo realių klientų ir kainos:

potencialių klientų skaičius × metinės pajamos iš vieno kliento = rinkos dydis.

Jei tavo tikslinėje rinkoje yra 20 000 potencialių įmonių ir vidutinė metinė sutartis būtų 1 200 €, bottom-up TAM būtų apie 24 mln. €.

Ankstyvam startuoliui bottom-up metodas dažnai naudingesnis, nes priverčia aiškiai įvardyti klientą ir kainą.

Kaip pereiti nuo TAM prie SAM

Klausk, ką iš TAM turi atmesti:

  • šalis, kurių dabar neaptarnauji;
  • segmentus, kuriems produktas netinka;
  • klientus, kuriems tavo kaina per didelė ar per maža;
  • rinkas, kurioms reikia funkcijų ar sertifikavimo, kurių dar neturi;
  • pardavimo kanalus, kurių kol kas negali pasiekti.

Likusi dalis yra daug arčiau tavo realios rinkos.

Kaip įvertinti SOM

SOM nėra „1 % rinkos, nes skamba konservatyviai”. Jį geriau grįsti tuo, kiek klientų tavo komanda realiai gali pasiekti ir aptarnauti.

Pavyzdžiui, jei per metus gali kokybiškai pasiekti 2 000 įmonių, tavo konversija į mokantį klientą yra 5 %, o metinė sutartis 1 200 €, tai reikštų apie 120 000 € metinių pajamų iš to konkretaus pardavimo pajėgumo. Tai jau daug realesnė SOM logika nei atsitiktinis procentas nuo TAM.

Ką investuotojas nori pamatyti

Investuotojui svarbu suprasti tris dalykus:

  1. Ar rinka pakankamai didelė, kad verslas galėtų reikšmingai išaugti?
  2. Ar founderis aiškiai supranta, kas yra jo klientas?
  3. Ar rinkos dydžio skaičiavimas remiasi patikrinamomis prielaidomis, o ne vien gražiu industrijos skaičiumi?

Jei TAM didelis, bet nėra aiškaus kelio iki pirmų kelių šimtų klientų, skaičius mažai ką reiškia.

Praktinis pavyzdys

Tarkime, kuri SaaS produktą Lietuvos ir Baltijos šalių odontologijos klinikoms.

  • TAM: visos klinikos rinkose, kuriose teoriškai galėtum veikti, × tavo metinė kaina.
  • SAM: klinikos Baltijos šalyse, kurioms tavo produktas tinka pagal dydį ir naudojamą infrastruktūrą.
  • SOM: klinikos, kurias realiai gali pasiekti per savo pardavimo komandą ir kanalus per artimiausius 2–3 metus.

Toks skaičiavimas daug naudingesnis nei bandymas remtis visa pasauline healthtech rinka.

DUK

Ar TAM turi būti milijardinis?

Nebūtinai. Svarbu, ar rinka pakankamai didelė tavo pasirinktam verslo modeliui ir augimo ambicijai.

Kurį metodą geriau naudoti pitch decke?

Geriausia turėti bottom-up skaičiavimą ir, jei įmanoma, palyginti jį su patikimu top-down rinkos šaltiniu.

Ar galima skaičiuoti pagal vartotojų skaičių, o ne pajamas?

Taip, bet vis tiek turi paaiškinti, kaip iš vartotojų atsiras ekonominė vertė — kaina, reklamos pajamos, sandorio mokestis ar kitas monetizavimo modelis.

Panašūs straipsniai