|

Sales pipeline: kaip valdyti B2B pardavimus nuo pirmo kontakto iki sutarties?

Trumpai: Sales pipeline — tai aiškus vaizdas, kurioje pardavimo stadijoje yra kiekvienas potencialus klientas. Jis padeda ne tik prognozuoti pajamas, bet ir pamatyti, kur pardavimai stringa: per mažai naujų kontaktų, per mažai demo, lėtos derybos ar prastas uždarymo rodiklis.

Kodėl founder’iui reikia pipeline dar prieš samdant sales komandą

Ankstyvame B2B startuolyje pardavimus dažniausiai daro pats įkūrėjas. Kol potencialių klientų penki, viską galima laikyti galvoje. Kai jų tampa 30 ar 50, pradeda dingti follow-up’ai, pažadai ir kontekstas.

Sales pipeline nėra korporacinė biurokratija. Tai paprasčiausias būdas matyti, kas turi įvykti, kad iš pokalbio atsirastų pajamos.

Paprastos pardavimo stadijos

Vieno universalaus modelio nėra, bet ankstyvam B2B startuoliui gali užtekti:

  1. Target / prospect — įmonė, su kuria nori pasikalbėti.
  2. Contacted — pirmas kontaktas jau įvyko.
  3. Discovery — supranti problemą, poreikį, biudžetą ir sprendimo procesą.
  4. Demo / pilot — klientas realiai vertina produktą.
  5. Proposal — išsiųstas konkretus komercinis pasiūlymas.
  6. Negotiation — derinamos sąlygos, teisė, pirkimai.
  7. Won / lost — laimėta arba pralaimėta.

Svarbiausia, kad stadija reikštų konkretų kliento veiksmą, o ne tavo optimizmą.

Pipeline matematika

Jei turi 40 kvalifikuotų galimybių, iš jų 20 pasiekia demo, 10 gauna pasiūlymą, o 3 tampa klientais, tavo funnel jau pradeda būti matomas.

Tada galima klausti:

  • ar mums trūksta naujų galimybių viršuje;
  • ar discovery pokalbiai blogai kvalifikuoja;
  • ar demo neparodo vertės;
  • ar pasiūlymas per brangus ar per sudėtingas;
  • ar derybos per ilgai užsitęsia.

Be pipeline visos šios problemos atrodo kaip viena: „pardavimai lėti”.

Kiek pipeline reikia

Dažna klaida — planuoti pajamas pagal vieną ar du „beveik uždarytus” klientus.

Jei tavo vidutinis close rate yra 20 %, norėdamas uždaryti €100k naujų sutarčių negali turėti tik €110k galimybių. Reikia daug didesnės potencialių sandorių vertės.

Kiek tiksliai — priklauso nuo istorinio close rate, segmento ir pardavimo ciklo.

Kas yra kvalifikuota galimybė

Žmogus, kuris sutiko į demo, dar nebūtinai yra reali pardavimo galimybė.

Prieš stipriai investuojant laiką verta suprasti:

  • ar problema tikra ir pakankamai svarbi;
  • kas priima sprendimą;
  • ar yra biudžetas;
  • kada klientas realiai galėtų pirkti;
  • kokias alternatyvas naudoja dabar.

Jei šių atsakymų nėra, pipeline gali atrodyti didelis, nors realiai yra pilnas smalsių, bet neperkančių kontaktų.

CRM: kada jo reikia

Pirmus 10–20 potencialių klientų gali pakakti Notion ar Google Sheet. Kai atsiranda daugiau žmonių, follow-up’ų ir keli pardavimo etapai, CRM tampa naudingas.

Dažniausiai ankstyvam B2B startuoliui pilnai pakanka tokio įrankio kaip Pipedrive ar HubSpot CRM. Abu leidžia susidėlioti pardavimo stadijas, sekti kontaktus, priminimus ir kitus žingsnius. Svarbu ne pats įrankis, o tai, ar visa komanda nuosekliai jį naudoja.

Svarbu ne įrankis, o disciplina: po kiekvieno pokalbio turi būti aišku, koks kitas žingsnis ir kada jis įvyks.

Founder-led sales pranašumas

Kol pats įkūrėjas pardavinėja, pipeline yra ne tik pajamų sistema. Jis yra produkto mokymosi sistema.

Prie kiekvienos pralaimėtos galimybės verta žymėti priežastį: per brangu, trūksta funkcijos, nėra prioriteto, netinkamas segmentas, konkurentas, per ilga integracija.

Po 30 pralaimėtų sandorių gali pamatyti produktui labai svarbių dėsningumų.

Esmė

Sales pipeline leidžia pardavimus pakeisti iš „atrodo, kad keli klientai domisi” į procesą, kurį galima matuoti ir gerinti.

Ankstyvam startuoliui svarbiausia ne sudėtingas CRM, o trys dalykai: aiškios stadijos, konkretus kitas žingsnis ir sąžiningas supratimas, kurios galimybės yra realios.

Panašūs straipsniai