|

Conversion rate: kaip skaičiuoti ir gerinti konversiją?

Trumpai: Conversion rate (konversijos rodiklis) parodo, kokia dalis žmonių atliko norimą veiksmą — užsiregistravo, užsisakė demo, pradėjo mokėti ar atliko pirkimą. Pats procentas nieko nepasako, kol neaišku, kokį veiksmą matuoji ir iš kokios auditorijos.

Kas yra conversion rate

Konversijos rodiklio formulė paprasta:

konversiją atlikusių žmonių skaičius / visų žmonių skaičius × 100 %.

Jei produkto puslapį aplankė 1 000 žmonių ir 50 užsiregistravo, registracijos konversija yra 5 %.

Bet startuolyje beveik niekada nėra vienos konversijos. Gali matuoti:

  • svetainės lankytojas → registracija;
  • registracija → aktyvus vartotojas;
  • trial → mokantis klientas;
  • demo → pasiūlymas;
  • pasiūlymas → sutartis;
  • nemokamas planas → mokamas planas.

Kodėl svarbu matuoti visą kelią

Įsivaizduok B2B SaaS startuolį:

  • 10 000 žmonių apsilanko svetainėje;
  • 300 užsisako demo;
  • 180 realiai dalyvauja demo;
  • 60 gauna pasiūlymą;
  • 20 tampa klientais.

Galutinė lankytojo → kliento konversija yra tik 0,2 %, bet tai savaime nėra blogai. Daug svarbiau pamatyti, kurioje vietoje prarandama daugiausia potencialių klientų.

Jei beveik visi, gavę pasiūlymą, perka, problema greičiausiai yra ne kainoje ar produkte, o ankstesnėje pardavimo kelio dalyje.

„Gera konversija” neegzistuoja be konteksto

Internete pilna lentelių, kiek procentų „turėtų” konvertuoti landing page ar SaaS trial. Tokie benchmarkai gali būti orientyras, bet jie lengvai klaidina.

5 % konversija iš labai tikslaus ICP srauto gali būti prasta. 1 % iš plataus organinio srauto — puiki.

Todėl pirmiausia lygink:

  • tą patį kanalą per skirtingus laikotarpius;
  • skirtingus klientų segmentus;
  • skirtingas žinutes ar pasiūlymus;
  • skirtingas produkto versijas.

Kaip gerinti konversiją

Pradėk ne nuo mygtuko spalvos, o nuo didesnių klausimų.

Ar atvedi tinkamus žmones? Jei srautas nekokybiškas, optimizuoti puslapį beveik beprasmiška.

Ar pasiūlymas aiškus? Žmogus per kelias sekundes turi suprasti, kam produktas skirtas ir kokią problemą sprendžia.

Ar prašai per daug per anksti? Ilga registracijos forma ar privaloma kredito kortelė gali mažinti konversiją, bet kartais kartu padidinti vartotojų kokybę.

Ar žmogus greitai patiria vertę? Registracija nėra galutinis tikslas. Jei vartotojas nepasiekia activation momento, aukšta signup konversija mažai ką duoda.

Ar yra pasitikėjimo? Klientų pavyzdžiai, aiški kaina, saugumo informacija ir realūs rezultatai gali būti svarbesni už kosmetinius dizaino pakeitimus.

Konversija gali būti per aukšta

Tai skamba paradoksaliai, bet kartais taip.

Jei beveik kiekvienas demo tampa klientu, gali būti, kad pardavimo komanda kalba tik su akivaizdžiai pasiruošusiais pirkti klientais ir praleidžia didelę rinkos dalį.

Jei nemokamas trial konvertuoja neįprastai aukštai, galbūt trial gauna tik jau labai šilti lead’ai.

Todėl optimizuoti reikia ne didžiausią procentą, o geriausią verslo rezultatą.

Konversija ir CAC

Konversija tiesiogiai veikia klientų pritraukimo kainą. Jei iš to paties reklamos biudžeto dvigubai daugiau potencialių klientų tampa mokančiais, CAC gali reikšmingai sumažėti.

Todėl conversion rate verta žiūrėti kartu su CAC, LTV ir retention. Pigiai pritrauktas klientas, kuris greitai išeina, nebūtinai yra geras rezultatas.

Esmė

Konversija nėra vien landing page procentas. Tai visas kelias nuo pirmo kontakto iki veiksmo, kuris kuria vertę verslui.

Geriausias klausimas nėra „kaip padidinti konversiją?”, o „kurioje vietoje prarandame tinkamus klientus ir kodėl?”

Panašūs straipsniai