|

Kaip rasti pirmus 10 klientų startuoliui?

Trumpai: pirmi klientai beveik niekada neateina iš „marketingo sistemos”. Ankstyvoje stadijoje founderis pats ieško žmonių, kuriems problema aktuali dabar, kalbasi su jais, parduoda ir mokosi iš kiekvieno kontakto. Tik vėliau verta automatizuoti tai, kas pradeda kartotis.

Pirmas tikslas — ne 1 000 vartotojų, o 10 žmonių, kuriems tikrai reikia produkto

Ankstyvoje stadijoje didelis srautas dažnai net trukdo: turi daug paviršutiniškų signalų, bet mažai supratimo, kodėl žmogus perka arba neperka.

Pirmi klientai turėtų padėti atsakyti į keturis klausimus:

  • Kas problemą jaučia stipriausiai?
  • Kaip jie ją sprendžia šiandien?
  • Kodėl dabartinis sprendimas nepakankamas?
  • Kas priverčia žmogų realiai išbandyti ar pirkti tavo produktą?

B2B: founder-led sales beveik visada yra geriausia pradžia

B2B atveju pirmus pardavimus dažniausiai verta daryti pačiam founder’iui. Ne todėl, kad founderis būtinai yra geriausias pardavėjas, o todėl, kad kiekvienas pokalbis grąžina informaciją tiesiai į produktą.

Pradėk nuo labai konkretaus ICP — pavyzdžiui, ne „SMB”, o „20–100 darbuotojų logistikos įmonės Baltijos šalyse, kur finansų vadovas vis dar daro X rankiniu būdu”.

Tada sudaryk pirmų 50–100 potencialių klientų sąrašą ir eik per juos rankiniu būdu:

  1. trumpa asmeniška žinutė;
  2. aiški problema, ne produkto funkcijų sąrašas;
  3. prašymas trumpam pokalbiui;
  4. demonstracija ar pilotas tik tada, kai problema patvirtinta.

Ką rašyti pirmame outreach

Bloga žinutė:

Sveiki, sukūrėme inovatyvią AI platformą, kuri optimizuoja jūsų verslo procesus. Ar turėtumėte 30 min. demo?

Geresnė žinutė:

Sveiki, dirbame su mažomis logistikos komandomis, kurios daug laiko praranda rankiniu būdu derindamos X. Įdomu, kaip tai sprendžiate jūs? Jei aktualu, mielai palyginčiau užrašus per 15 min.

Pirmas tikslas nėra iškart uždaryti pardavimą. Tikslas — pradėti pokalbį su tinkamu žmogumi.

B2C: pirmi vartotojai dažniausiai ateina iš nišinių bendruomenių

B2C atveju svarbiau ne vienas tiesioginis pardavimas, o greitai rasti mažą auditoriją, kuri turi bendrą problemą.

Tam dažnai gerai veikia:

  • nišinės Facebook, Reddit, Discord ar Slack bendruomenės;
  • mažos influencer’ių auditorijos;
  • tiesioginiai founderio postai LinkedIn ar X;
  • uždara beta versija;
  • pažįstamų tinklas, jei jie realiai yra tavo tikslinė auditorija.

Svarbu nesupainioti „atsisiuntė” su „gavo vertę”. Pirmus vartotojus verta stebėti labai arti: kur jie sustoja, ką supranta, kur grįžta ir ar apskritai sugrįžta antrą kartą.

Kodėl rankinis darbas pradžioje yra normalu

Pirmus klientus gali tekti onboardinti rankiniu būdu, padėti jiems susikonfigūruoti produktą, net dalį paslaugos atlikti „už kulisų”.

Tai nėra problema, jei iš to mokaisi. Problema atsiranda tada, kai po kelių mėnesių vis dar kiekvienam klientui kuri individualų sprendimą ir nematai, kas galėtų būti pakartojama.

Geras principas: daryk rankiniu būdu tol, kol suprasi, ką verta automatizuoti.

Kaip suprasti, ar kanalas veikia

Ankstyvoje stadijoje nereikia sudėtingo marketingo dashboard’o. Užtenka sekti kelis dalykus:

  • kiek tinkamų žmonių pasiekei;
  • kiek jų atsakė;
  • kiek sutiko kalbėtis;
  • kiek išbandė produktą;
  • kiek tapo mokančiais klientais;
  • kodėl likusieji nukrito.

Jei turi 100 kontaktų ir nė vienas nenori net pokalbio, problema greičiausiai ne „pardavimų optimizavime”. Gali būti neaiški problema, blogai pasirinktas segmentas arba silpnas pasiūlymas.

Ką daryti gavus pirmus 5–10 klientų

Tik tada pradėk ieškoti pasikartojančio modelio:

  • iš kur atėjo geriausi klientai;
  • kokia žinutė suveikė;
  • kas priėmė pirkimo sprendimą;
  • kokia buvo dažniausia priežastis pirkti;
  • kas nulėmė atsisakymą.

Iš šio modelio jau gali gimti tavo go-to-market strategija ir pirmas pakartojamas pardavimo kanalas.

Jei dar nesi tikras, ar problema apskritai pakankamai stipri, grįžk į idėjos validaciją. Jei produktas dar tik kuriamas, pradėk nuo MVP.

DUK

Ar verta pirmus klientus pirkti su reklama?

Galima, bet reklama per anksti gali paslėpti problemą. Jei dar nežinai, kas yra tavo geriausias klientas ir kodėl jis perka, tiesioginis outreach dažnai duoda daugiau mokymosi.

Ar pirmi klientai turi mokėti?

Nebūtinai visi, bet bent dalis turėtų parodyti realų įsipareigojimą: mokėjimą, pilotą, sutartį, rekomendaciją ar reikšmingą laiką.

Kada samdyti pardavėją?

Kai founderis jau gali paaiškinti, kam parduodama, kokia žinutė veikia, kaip atrodo pardavimo procesas ir kodėl klientai perka. Jei šito dar nežinai, pardavėjas problemos neišspręs.

Panašūs straipsniai