Klientų interviu: kaip patikrinti problemą prieš kuriant produktą?

Trumpai: klientų interviu tikslas nėra išgirsti, kad tavo idėja „skamba gerai”. Tikslas — suprasti, kaip žmogus problemą sprendžia šiandien, kiek ji jam kainuoja ir ar jis jau bando ją spręsti.

Kodėl founderiai gauna klaidinančius atsakymus

Jei potencialiam klientui pasakai savo idėją ir paklausi „ar naudotum?”, daug žmonių mandagiai atsakys „taip”. Toks atsakymas beveik nieko neįrodo.

Gerame interviu kalbama ne apie hipotetinę ateitį, o apie konkretų praeities elgesį: kada problema paskutinį kartą nutiko, ką žmogus tada darė, kiek laiko ar pinigų tai kainavo ir kodėl dabartinis sprendimas jo netenkina.

Su kuo kalbėtis

Pradėk nuo siauro segmento, o ne nuo „visų, kuriems galėtų būti naudinga”. Jei kuri B2B produktą apskaitos komandoms, pirmi pokalbiai turėtų būti su realiais finansų ar apskaitos žmonėmis, o ne pažįstamais founderiais.

Geras pirmas segmentas turi turėti tris savybes: problema jiems aktuali, jie ją patiria reguliariai ir gali papasakoti apie konkretų atvejį.

Klausimai, kurie duoda naudingą informaciją

Vietoje „ar tau patinka mano idėja?” klausk:

• Kada paskutinį kartą susidūrei su šia problema?
• Ką tada darei?
• Kiek laiko užtruko ją išspręsti?
• Ar už dabartinį sprendimą moki pinigus?
• Kas dabartiniame procese erzina labiausiai?
• Kas nutiktų, jei šios problemos visai nespręstum?
• Ar bandei kitų sprendimų? Kodėl jų nenaudoji?
• Kas tavo organizacijoje sprendžia dėl tokio įrankio pirkimo?

Svarbiausia — leisti pašnekovui pasakoti. Founderio užduotis nėra „parduoti” savo idėją interviu metu.

Ko neklausti

Venk klausimų, kurie stumia žmogų į tau patogų atsakymą:

• „Ar būtų naudinga, jei…?”
• „Ar mokėtum 20 eurų už…?”
• „Ar naudotum tokį produktą?”
• „Manai, čia gera idėja?”

Žmonės prastai prognozuoja savo būsimą elgesį. Daug vertingesnis signalas — ką jie jau darė ir už ką jau mokėjo.

Kada interviu signalas tampa stiprus

Ieškok pasikartojimo. Jei skirtingi žmonės, nesitarę tarpusavyje, apibūdina panašią problemą, naudoja panašius workaround’us ir jaučia panašią kainą ar frustraciją, hipotezė stiprėja.

Dar stipresni signalai yra veiksmai: žmogus sutinka skirti laiko antram pokalbiui, supažindina su kolega, paprašo parodyti prototipą, nori prisijungti prie piloto ar yra pasirengęs mokėti.

Kiek interviu reikia

Nėra magiško skaičiaus. Pirmas tikslas — ne „surinkti 20 interviu”, o pasiekti tašką, kai nauji pokalbiai pradeda kartoti tai, ką jau girdėjai. Jei po keliolikos pokalbių kiekvienas žmogus turi visiškai kitą problemą, tikėtina, kad tavo segmentas per platus arba problema nepakankamai aiški.

Kas po interviu

Po kiekvieno pokalbio užrašyk ne nuomonę apie produktą, o faktus: situaciją, dabartinį sprendimą, problemos dažnį, kainą ir naudojamus alternatyvius įrankius. Po kelių interviu pradės matytis pasikartojantys modeliai.

Kai problema pakankamai aiški, kitą hipotezę gali tikrinti paprastu prototipu, landing page ar MVP. Vėliau jau ieškai product-market fit.

DUK

Ar galima interviu daryti su draugais?

Tik jei jie iš tikrųjų priklauso tavo tikslinei auditorijai. Kitaip gausi draugišką nuomonę, o ne rinkos signalą.

Ar verta rodyti prototipą pirmame pokalbyje?

Dažniausiai geriau pirmiausia suprasti problemą. Parodžius sprendimą per anksti, visas pokalbis pradeda suktis aplink tavo produktą.

Koks geriausias interviu rezultatas?

Ne komplimentas. Geriausias rezultatas — aiškesnis supratimas, kaip žmogus elgiasi šiandien ir ar problema pakankamai svarbi, kad jis imtųsi veiksmų.