|

Net revenue retention (NRR): ar esami klientai augina tavo pajamas?

Trumpai: Net Revenue Retention (NRR) parodo, kiek pajamų po metų liko iš tos pačios klientų grupės, įskaičiavus churn, planų mažinimą ir klientų plėtrą. Jei NRR viršija 100 %, esami klientai net ir be naujų pardavimų augina pajamas.

Kodėl vien churn neužtenka

Du SaaS verslai gali prarasti tiek pat klientų, bet turėti visiškai skirtingą ekonomiką.

Viename dalis likusių klientų perka daugiau vietų ir funkcijų. Kitame visi moka tiek pat arba mažina planus.

NRR leidžia pamatyti visą vaizdą — plačiau apie pagrindus žr. churn ir retention.

Kaip skaičiuojamas NRR

Pradedi nuo pasirinktos klientų grupės pajamų laikotarpio pradžioje.

Tada:

  • atimi prarastas pajamas dėl churn;
  • atimi contraction — kai klientai sumažina planą;
  • pridedi expansion — kai klientai padidina naudojimą ar perka daugiau.

Supaprastintai:

NRR = (pradinės pajamos − churn − contraction + expansion) / pradinės pajamos × 100 %

Pavyzdžiui, metų pradžioje grupė generavo €100k ARR. Per metus praradai €10k, dar €5k klientai sumažino planus, bet esami klientai papildomai nupirko €25k.

NRR = 110 %.

Tai reiškia, kad net nepridėjus nė vieno naujo kliento tos pačios grupės pajamos išaugo 10 %.

Kodėl NRR virš 100 % toks vertingas

Jei esami klientai laikui bėgant moka daugiau, naujų pardavimų augimas dedasi ant jau augančios bazės.

Tai ypač stipru B2B SaaS, kur:

  • įmonė prideda vartotojų;
  • didėja duomenų ar transakcijų kiekis;
  • klientas pereina į aukštesnį planą;
  • parduodi papildomus modulius.

Tokiu modeliu gali augti greitai net kai naujų klientų pritraukimas nespartėja taip pat greitai.

Gross retention ir NRR

Gross revenue retention neleidžia expansion pajamoms užmaskuoti praradimų. Ji parodo, kiek bazinių pajamų išlaikei be upsell.

Todėl verta žiūrėti abu:

  • Gross retention — ar bazė sveika;
  • NRR — ar esami klientai bendrai augina pajamas.

Aukštas NRR su labai silpnu gross retention gali reikšti, kad keli dideli klientai slepia daug mažesnių praradimų.

Kaip gerinti NRR

NRR gerėja ne per vieną „growth hack”.

Dažniausiai reikia:

  • mažinti churn;
  • gerinti onboarding ir produkto naudojimą;
  • kurti natūralius plėtros mechanizmus;
  • turėti kainodarą, kuri auga kartu su kliento gaunama verte;
  • laiku pastebėti klientus, kurių naudojimas mažėja.

Esmė

NRR yra vienas geriausių rodiklių suprasti, ar SaaS verslas auga tik todėl, kad nuolat pila naujus klientus į viršų, ar todėl, kad esami klientai laikui bėgant tampa vertingesni.

Stiprus NRR negali pakeisti naujų pardavimų, bet labai palengvina augimą.

Panašūs straipsniai