Sugadintas “Cap Table”. Dažniau nei atrodo.

Priežastys, dėl kurių vienus startuolius labiau lydi sėkmė, o kitus ištinka nesėkmės, jau apžvelgtos. Be dažniausiai pasikartojančių nesėkmių priežasčių, tokių kaip per maža rinka, per didelė konkurencija, nėra išskirtinumo ir t.t., yra viena, gana svarbi priežastis, kas startuoliams pakiša koją investicijų pritraukimo etape. Ne tik Lietuvoje, bet ir bendrai mūsų regione tai vis dar neretai sutinkama priežąstis - netinkama kapitalizacijos lentelė, žinoma kaip terminas “Broken Cap Table”.

Ir čia vynioti daug nereikia, jei iki pre-seed’o įkūrėjai, kažkaip, jau turi atidavę daugiau nei 20% kompanijos akcijų, tai nėra gerai. O jei įkūrėjus šiek tiek išdūrė, arba jie patys Kalėdinėmis nuotaikomis išdalino daugiau nei 25%, tai netgi blogai. Ir logika čia paprasta, kuo didesnis nukraujavimas akcijomis dabar, tuo mažesnė motyvacija ateityje. Kiekvienas investicinis round’as turi savo kainą, ir proporcingą sumažėjimą (dillution) akcininkams, todėl pradžioje padarytos klaidos skaudžiai atsiliepia ateityje. Geri investuotojai tai supranta, elgiasi sąžiningai, ir atvirai diskutuoja su įkūrėjais apie šią problemą. Tam įvedamos įvairios formulės, taikomi instrumentai ir specialios sutartys kaip Convertible arba SAFE. Tačiau dažnai ankstyvoje stadijoje, kai įkūrėjams labai skauda dėl pinigų, jie griebiasi tiesiog šiaudo, ko pasekoje, dėl netinkamų, nesąžiningų arba tiesiog nepatyrusių investuotojų “sudaužo” savo kapitalizacijos lentelę. O tai ženkliai pablogina investicijų pritraukimo situaciją.

Kokia geroji praktika?

Nėra vieno skaičiau, tačiau yra rėžiai kuriais galima vadovautis. Visų startuolių skirtingas etapas, branda ir round’o struktūra. Dažnai didelis indikatorius yra jau esantys pardavimai (revenue). Jei esate vis dar pre-revenue, dažniau sutiksite viršutines lubas. Jei visgi pardavimai jau yra vykdomi, galima derėtis ir spausti ant apatinės ribos. Išsamesnę Baltijos šalių investicijų apžvalgos analizę yra atlikę rizikos kapitalo fondai FIRSTPICK ir Change Ventures. Žemiau pateikiami orientaciniai akcijų rėžiai.

Angelai - 5-8%

Akceleratorius - 5-8%

Pre-seed - 10-15%

Seed - 12-18%

Series A - 15-20%

Patarėjai - 0.2-2%

Ką daryti jei pas tave “broken cap table”?

Taisyti. Ir tam reikės parodyti stuburą. Logika čia taipogi paprasta, jei startuolis tampa nepatrauklus investuotojams, tai visų interesas turėtų būti ištaisyti šią situaciją. Deja, bet tokiose situacijose atsiranda nemažai spekuliacijų. Jei išgirdai, kad “Cap Table” yra netinkamas, pirmiausia tai nereiškia, jog išties taip ir yra. Todėl neskubėk su išvadomis. Kiekviena kompanija turi savo istoriją, savo pirmuosius investuotojus, kurie patikėjo, ir visas nueitas kelias natūraliai turi savo kainą. Investuotojai siekia išsaugoti savo dalį, argumentuodami įmonės verte, įkūrėjai jaučiasi šiek tiek kalti, nes daug prižadėjo, ne viskas gavosi ir yra linkę nusileisti. Bet ateities investuotojai spaudžia pokyčiams. Taigi, kokia išeitis?

• pirmiausia spręsti “dead equity” klausimą, išimant/išperkant visus neaktyvius dalyvius;

• derėtis su naujais investuotojais dėl aukštesnio įmonės įvertinimo, mažinti esamų investuotojų dalį, išlaikant arba didinant jų dalies nominalią vertę;

• Įkūrėjams išpirkti dalį akcijų iš esamų investuotojų, jei leidžia galimybės;

• perkelti dalį akcijų iš esamų investuotojų į ESOP, į kurį pretenduotų ir patys įkūrėjai;

• naujiems investuotojams išpirkti dalį esamų investuotjų, dažniausiai su gera nuolaida, taip neskiedžiant įkūrėjų dalies;

• svarstyti naujų akcijų išleidimą ir pasiūlyti jas esamiems ir potencialiems investuotojams, kad būtų išlaikytas tinkamas akcijų paskirstymas;

Jei šiame etape nerandamas tinkamas sprendimas, galima bandyti sutarti, jog visi akcininkai gera valia sutaria priimti naujus investuotojus, kurie yra pasirengę investuoti su aiškiu planu sutvarkyti kapitalizacijos lentelę ateityje;

Esmė paprasta, visi supranta kad kompanijai reikia pinigų. Taipogi visi supranta, kad be įkūrėjų jos dažniausiai niekas neišsukinės. Todėl svertai būna pas įkūrėjus. Tačiau reikia gerų diplomatinių įgūdžių, rimto nusiteikimo, ir pasiryžimo. Svarbu paminėti, jog šis procesas taipogi parodo įkūrėjų rūpestį esamais investuotojais, todėl sudeginti tiltų tikrai nerekomenduotina, net jei esami investuotojai būna užsispyrę. Gebėjimas suvaldyti šią situaciją sustiprins jūsų kaip įkūrėjų ir vadovų pozicijas.

Patarimai ir įžvalgos prevencijai

• Neskubėk su patarėjais (advisors) - šiandien visi moka save parduoti. Visada, absoliučiai visada taikyk vesting’ą;

• Įkūrėjams ir key komandai taipogi taikyk vesting’ą;

• Neskubėk dalinti ir žadėti akcijas visiems aplink;

• Neįsileisk bet ko tik dėl pinigų;

• Corporate/strateginis investuotojas - labai gerai pagalvok;

• Rinkis Convertible arba SAFE - geri instrumentai, tinkantys visoms pusėms;

• Visada derėkis - kiekvienas % šiandien tai papildomas milijonas tavo sąskaitoje sėkmės atveju;

• Neimk pinigų jei gali neimti.

Na, o jei cap table visai prastas, ko deja, taipogi pasitaiko, ir nušvitimas tik dabar atėjo, geriau skambink Sauliui.